Codziennie prowadzę wiele rozmów na różne tematy. Angażuję się, by moje interakcje z innymi osobami były nie tylko efektywne i prowadziły do zamierzonego celu, ale przede wszystkim dawały satysfakcję i mnie, i drugiej stronie. Czasem zastanawiam się, czy ja i moi rozmówcy dostrzegamy wszystkie okoliczności, które towarzyszą naszym rozmowom. Zadaję sobie pytanie, czy dobrze rozpoznałam sytuację na każdym z jej etapów. Pojawia się jakiś niepokój, ale jednocześnie ciekawość, co mogłam albo mogłabym zrobić lepiej. Do rozwoju inspirują mnie własne doświadczenia, ale też okoliczności, których jestem obserwatorką czy sceny z filmów. Oglądam i zadaję sobie pytanie: co można byłoby zrobić inaczej? Też tak macie?

Oscarowego filmu „Erin Brockowich z Julią Roberts polecać pewnie nie muszę, bo to produkcja, która ma już swoje miejsce w sercach wielu kinomanów, podobnie jak główna bohaterka o wdzięcznym imieniu Erin. Jednak to nie doświadczona przez los Erin po dwóch rozwodach, z trójką dzieci, bez wykształcenia i perspektyw na pracę, której los odmienia przypadkowe zdarzenie, będzie dziś bohaterką tekstu. Jeśli jeszcze nie oglądaliście całego filmu, koniecznie to zróbcie, a potem wróćcie jeszcze do sceny spotkania Eda Masry (Albert Finney), Erin Brockovich (Julia Roberts) z przedstawicielem firmy PGiE, Davidem Foilem (T.J. Thyne). Proponuję bliższe spotkanie właśnie z Edem i Davidem. To ich dialog zainspirował mnie do stworzenia tekstu.

Kto rozdaje karty?

Obaj panowie biorą udział w scenie, którą w pierwszym odruchu nazwalibyśmy „sceną negocjacji”. Tak też określają ją bohaterowie. Wydawać by się mogło, że mają wspólny cel, którym jest wypłacenie rekompensaty poszkodowanym. Obaj z zaangażowaniem używają różnorakich argumentów.

Sympatyczny i uśmiechnięty David Foil twierdzi, że „dać Jensenom $ 250 000 za dom, to przy obowiązującej wartości ziemi to więcej niż uczciwa oferta”. Zaznacza, że Jensenowie mieli pecha w kwestii zdrowia, ale to nie wina PG&E. Doświadczony prawnik i przedsiębiorca Ed przekonuje, że $ 250 000 żadną miarą nie starczy na opłacenie leczenia. Z naciskiem podkreśla, że technicy z PG&E wielokrotnie stwierdzali toksyczne stężenie chromu 6 na tym terenie i że wszystko, na co cierpią Jensenowie, jest wynikiem działania chromu 6 (lista chorób przedstawiona przez Erin). David z lekkością konkluduje, że milion rzeczy może powodować wymienione choroby, a oferta PG&E jest uczciwa i ostateczna.

Czy argumentacja stron jest skuteczna? Otóż nie, a ich „nieskuteczność” wynika z faktu, że Foil ma zewnętrznie narzucone ograniczenie co do wysokości rekompensaty i jest tylko narzędziem, elementem strategii zastosowanej przez korporację, która go zatrudnia. Bohater nie jest świadomy swojej roli w całym spektaklu. Pogrąża się w oczach Eda, podtrzymując zaproponowaną na początku stawkę i dodając do niej przymiotniki: „uczciwa” i „ostateczna”. Zdajemy sobie sprawę, że sceny nie można nazwać „negocjacjami”. Coraz bardziej uświadamiamy sobie, że jest to „widowisko”, które zostało wyreżyserowane od samego początku przez koncern PG&E. Stroną jest Ed Masry, ale Foil jest tylko „narzędziem” strony. To PG&E zaplanowało sobie cel nadrzędny pierwszego spotkania – rozpoznać przeciwnika i strategię Eda.

Co wpływa na wynik negocjacji?

W trakcie rozmowy wyraźnie rysują się nadrzędne interesy rozłączne stron. W przypadku Eda to: wygrać sprawę, zaspokoić swoje ambicje, umocnić wizerunek kancelarii i uzyskać jak najwyższą kwotę rekompensaty, by wziąć wysoką prowizję. A Foil? Jakie wzbudza uczucia? Co o nim myślicie? Czy dostrzegacie wysiłki, które czyni, by reprezentować i chronić interesy zatrudniającej go firmy? Robi wszystko, co umie i jak umie, by uzyskać akceptację zaproponowanej kwoty rekompensaty. Przyglądając się reakcjom Eda w momentach przełomowych, coraz bardziej zdajemy sobie sprawę, jaką rolę pełni Foil. Skąd zdziwienie i rozczarowanie Eda przy pierwszym kontakcie z Davidem? Zauważa, że PG&E przysłało mu „dzieciaka” do stołu negocjacyjnego. To powoduje w nim narastającą irytację i poczucie zlekceważenia przez PG&E. Z każdą chwilą jest coraz gorzej. Rośnie w Edzie rozczarowanie brakiem możliwości prowadzenia dalszej walki i brakiem umocowania Davida do prowadzenia negocjacji („Sądziłem, że będziemy negocjować.”), co popycha go do nieprzemyślanych kroków: „Przekażę to moim klientom. Wątpię, by się zgodzili.” Ujawnienie przez Davida informacji, że PG&E to korporacja warta $ 28 miliardów wywołuje rozbawienie Eda, ale jednocześnie umacnia go w przekonaniu o słuszności walki o wysoką kwotę rekompensaty. Scena to piękna prezentacja stylów negocjacyjnych. W przypadku PG&E to styl pozycyjny twardy od samego początku – świadczy o tym wysłanie Davida jako elementu twardej strategii pozycyjnej. Ed zaznacza swoją twardą pozycyjną strategię już od momentu lekceważącego powitania. David chaotycznie zaczął w stylu pozycyjnym miękkim, a skończył w pozycyjnym twardym, próbując wydać się groźnym negocjatorem. W jaki sposób koncern PG&E osiągnął swój cel? Przede wszystkim wytrącił Eda z równowagi, delegując do sprawy nierównego Edowi negocjatora, a tym samym dając wyraz lekceważeniu. PG&E wysłało sygnał: sprawa jest błaha, a jeśli dojdzie do procesu wygrana jest pewna i nie warto póki co wysyłać bardziej doświadczonego negocjatora; wysyłamy słabego negocjatora bez możliwości podejmowania decyzji, z gotowym rozwiązaniem, ze sztywną ofertą, dajemy mu ograniczone pole działania. Foil jako „narzędzie” nieświadomie, ale doskonale wykonał swoje zadanie. Mimo, że spotkanie pozornie nie przyniosło postępu w sprawie z punktu widzenia Davida i Eda, to w 100 % odbyło się według scenariusza PG&E. Na pewno przyniosło koncernowi rozpoznanie sytuacji. Jak widzimy na wynik „negocjacji” wpłynęły warunki początkowe narzucone przez korporację PG&E.

Umiejętności i kompetencje warunkiem skuteczności

Czy dostrzegacie błędy, które popełnił Foil?
– na samym początku zajął skrajne stanowisko i określił je mianem „ostatecznego” (to nie pozostawiło przestrzeni na negocjacje);
– próbował wyolbrzymiać PG&E poprzez używanie groźby;
– ujawnił informację o kapitale korporacji.
To wprowadziło ciężką atmosferę, wzmogło zaciętość i usztywnienie Eda.

Co mogłaby zrobić każda ze stron negocjacji, aby poprawić swój wynik? Patrząc w szerszym kontekście – obie strony mogłyby:
– dać sobie więcej czasu na rozmowę;
– wspólnie zdefiniować problem i upewnić się co do wzajemnego zrozumienia istoty problemu;
– zdefiniować swój interes, przedstawić go drugiej stronie i upewnić się, czy został zrozumiany zgodnie z intencją;
– wykazać więcej elastyczności, czyli nie „okopywać się” na stanowiskach poprzez używanie określeń wartościujących: „oferta jest uczciwa i ostateczna”;

Ed – mógłby traktować negocjatora PG&E z większym szacunkiem. Przeczy temu próba zdyskredytowania Davida poprzez lekceważące wypowiedzenie nazwiska „Foil” przy pierwszym kontakcie i używanie obraźliwych określeń w stosunku do niego: „dzieciak”, „urzędniczyna”.

Foilowi z pewnością moglibyśmy zarekomendować dobry kurs negocjatora i kształcenie umiejętności komunikacyjnych, bo w trudnych rozmowach zawsze warto być czujnym, dobrze przygotowanym i elastycznym, a przede wszystkim nastawić się, że negocjacje, nawet jeśli są trudne, nie muszą zakończyć się na jednej rozmowie. Dobrze jest poszerzać kompetencje, aby zagwarantować sobie więcej poczucia bezpieczeństwa i siadać do stołu negocjacyjnego spokojnym. Życzę Wam udanych rozmów – nie tylko tych biznesowych, ale na każdym gruncie. Jak Wam się podobał film?